取引の先に、関係がある ― 売り込まないという選択

私たちは「成果を改善する会社」と名乗っています。では、成果は一度の取引で終わるものでしょうか。私たちは、そうは考えていません。成果は、取引の先にある「関係」から続いていく。今回は、私たち自身が、お客様との関係をどう続けているのかを、正直に書きます。

仕事は、取引が終わったら終わりなのか

多くの場合、仕事は取引で完結します。納品して、請求して、終わり。けれど私たちは、取引の先に関係があると考えています。続いていくために大切なのは、単発の取引ではなく、取引を重ねた先の関係です。

関係は、会社として持つ

私たちは創業のときから、お客様との関係を記録し、更新し続けています。はじめは名刺から始めた、ささやかなものでした。

大事にしているのは、最新の状態に保つこと。BtoBの仕事では、お客様の状況は変わっていきます。担当者も、課題も、タイミングも。適切な距離感で良い関係を保つには、いまどうなっているのかを、知り続けている必要があります。

これが無かった頃、関係は「会社」ではなく「個人」のものになっていました。担当者が変われば、関係も途切れてしまう。続く関係にするには、個人の記憶ではなく、会社の関係にしておくことが要りました。関係を、人に依存させない。それが、続けるための土台です。

最近、続ける形を一つ増やした

最近、その考えを Newsletter という形にも広げ始めました。月に2回ほど。私たちにとっては、まだ最新の実験です。

手段はSNSなどいろいろありますが、BtoBの私たちには、Newsletter がお客様との適切な距離感を保ちやすいと感じています。近すぎず、遠すぎず、必要なときに思い出してもらえる距離です。

送らないと決めているものがあります。知識の自慢と、技術の自慢です。そして、売り込みもしません。届けるのは、私たちに何ができて、何を考えているか。必要なときに、必要なことを、少しの＋αとともに。

続けていると、関係は育つ

私たちには、続けてきたから生まれた関係があります。

はじめは、小さな案件でした。大きな取引ではない、ささやかな始まりです。そこで、できることをして、結果をきちんとお伝えした。ただ、それだけのことでした。

けれど、その関係は途切れませんでした。年月をかけて取引を重ね、いまではいちばん深く価値をお届けできる——私たちにとって、最も大切なお客様のひとつになっています。数年をかけて、そうなりました。

派手な売り込みをしたから、ではありません。小さな取引できちんと結果を出し、続けてきたから、です。

売り込まない。だから、続く

ここに、続けてきて私たちがつかんだ気づきがあります。

売り込む必要は、ありませんでした。やったことは、結果を伝える。それだけです。

そして、売り込まないからこそ、関係は続きました。売り込みは、その場の取引を取りにいく行為です。けれど私たちが欲しいのは、取引ではなく、その先の関係でした。だから、売らない。結果を伝えて、続ける。取引の先に、関係がある——それが、私たちの実感です。

だから、伴走できる

お客様との関係を続けるとき、私たちがしているのは「伴走」です。制作も、コンサルも、運用も、そのどれか一つではありません。一つだけでは、お客様の課題は解け切らないからです。すべてに並走するから、解決でき、成果が出て、関係が続きます。

そして、私たちはお客様のゴールを、自分たちのゴールとして引き受けます。自分のゴールだと思えなければ、課題は本気で解けないからです。本気で取り組むから成果が生まれ、成果が出るから、関係が続く。伴走とは、その繰り返しです。

まだ、続けている最中です

正直に言えば、Newsletter は始めたばかりですし、関係を続けるための工夫は、これからも増やしていきます。

そして、この連載そのものも、その実践のひとつです。最初に「改善とは意思決定だ」と書き（改善会社として、まず自分たちを改善する）、次に「改善は、速さではなく判断で決まる」と書きました（改善は、速さではなく判断で決まる ― 会議の「本質」を見極める）。そして今回は、続けることそのものについて書いています。続けて書いていること自体が、私たちが続ける会社であることの、ささやかな証拠です。

要点

• 成果は、一度の取引ではなく、取引の先の「関係」から続きます。
• CRMやNewsletterは道具です。主役は、お客様との関係です。
• 売り込まず、結果を伝える。売り込まないからこそ、関係は続きます。
• 制作・コンサル・運用のすべてに並走する——それが、私たちの伴走です。